[汽车之家 资讯] 乐道L90(参数|询价)于7月31日正式上市，共计推出6款车型，官方指导价区间为26.58-29.98万元，电池租用方案区间为17.98-21.38万元，详细内容点击：《乐道L90正式上市》查看。在上市之后，蔚来汽车高层李斌、秦力洪和沈斐与媒体面对面进行交流。其中李斌表示，相信乐道L90于全新ES8将引领大三排SUV进入纯电时代，其中全新ES8计划在8月下旬发布，9月下旬正式上市。全部内容如下：

提问：一个是具体订单和交付情况跟我们分享下。第二个是按照这个节奏第四季度的盈利有没有希望。第三个后续蔚来这边有没有信心打造第二个爆款，能不能提前给我们分享下。

李斌：乐道L90从上次产品技术发布会以后关注度一直非常高，当时7月10日展车就已经进店，7月23日开始试驾，来自于用户的热情和非常真实的评价都是大家看得到的，其实这个车卖得好不好不是靠自己说，而是大家其实能感受到。

大家也知道蔚来不会去公布订单的数量、锁单的数量，这也很正常，最后很快都会反映到交付的数量，虽然厂家搞的周榜现在不搞了，民间周榜还很多，这一两个星期大家也能看到。L90肯定能够助推我们实现公司持续稳健的经营，因为它是蔚来、乐道非常重要的战略性产品，也是家庭大三排SUV的革新之作。这是我们十年技术创新，还有基础设施的持续投入水到渠成之后所发生的质变，所以我们实现四季度盈利目前来看是有信心的，这也是我们公司上上下下非常统一的目标，我们为这个做出了非常多的调整和非常多的努力。

至于后续，我们在乐道L90上充分展示了依靠于技术创新和基础设施，能够给大车带来很大的想象力，乐道L90只是我们第一款大车，后面（蔚来）还有好几款大车，从第二代产品平台里我们吸取了一些教训，可能在空间等很多方面，对中国用户的需求可能满足的不太好，包括当时在基建等很多方面没有给大车提供这样的基础。

所以接下来全新的ES8会充分地证明为什么大三排SUV进入了纯电时代，我想乐道L90和全新ES8会引领大三排SUV进入到纯电时代，我们对这个是非常笃定有信心的。

提问：我身边有三个朋友都订了L90，有一个朋友是家里有家充，他很期待60度电池的版本，所以L90能不能选60度电池，因为对租电用户来说60度电池入门价能拉的再低一点，每个月的成本也会低一点，是不是留了后手之后再宣布这个政策？

李斌：这个确实前段时间也有不少用户跟我们反映过这个事情，为什么乐道L90不能选60度电池包，这个我们回去研究一下，我们也做些用户调研，这个技术上是没有问题的，我们的工信部公告里也是做了60度电池包的备案的。

我们现在试驾车都是用的60度电，我前两天从上海开乐道L90过来参加发布会也都是60度电，当时出发的是60%的电量，到这边也还剩不少。有些用户有需求我们就回去研究一下，当然我也想强调一下，即使乐道L90用60度电，也比现在一些70度、60度电的大增程跑得远多了。

提问：这次乐道L90确实上市反响比较强烈，想更多了解下决定这个定价到底是怎么思考的，有什么故事可以分享。这次上市即交付我们到底做了哪些准备工作？

秦力洪：其实定价到了最后一刻是一个特别简单的事情，了解了成本、了解了市场竞争，定个价格既有毛利又有竞争力的价格这件事是不难的。但是真正值得大家一块去交流的，是我们怎么能够定到这个价格、公司还能有合理的利润，这背后是蔚来多年长期主义下的厚积薄发，如果我们没有900伏平台，并且形成规模，那成本可能就下不来，方方面面的技术、制造、供应链、质量体系堆积到一定程度以后，整个公司的成本能力有了很大的进步，让更有竞争力的价格成为可能，这也是这次乐道L90上市，我们最希望媒体朋友去挖掘和思考的一个事情。

还有刚才提到的上市即交付，这个事情两三年前斌哥在跟媒体朋友们交流就说过，但是那个时候大家有点争议，早点生产晚点开发布会就可以做到。

李斌：我们主打听劝，先产些现车等着，就可以立马交付。

秦力洪：我们就是这么做的，大家可以回忆一下乐道L90工信部的公告什么时候就出来了，车展前就出来了（4月中旬），对于我们8月1日开始全面交付，7月上旬备展车毫无压力。

提问：这次乐道L90的营销感觉还是很有章法的，像以前发展上的痛点这次也都合理避过了，想问下咱们公司里是不是有些应对的措施或者调整？

李斌：整个智能电动汽车确实产品上市的方法和以前也发生了很大变化，因为市场是非常动态的，我们也是吸取了很多教训。宗旨就是主打听劝，有错就改，有问题解决问题，就像力洪刚才讲的，我们也建立一些现车库存，把展车、试驾车也能够早一些到位；传播节奏和线下体验的节奏也搞得紧凑一些，包括到交付，今天我们几位开完这个会就去各个地方给用户做交互。这确实是有好处的，蔚来也是从L90开始，以后都要把这些事情搞的紧凑一些。

提问：刚才斌哥重复了两次，乐道L90和全新蔚来ES8会引领大三排SUV进入纯电时代，能不能展开讲下，因为从去年到今年我们看到了行业里各个品牌推出了很多大三排的大型SUV，但基本都是带油箱的增程，因为大家都觉得纯电做这么大的车是有各种难度的，咱们在这个产品上是怎么考虑的？

李斌：我以前跟大家一样都是做汽车媒体的，2014年开始下场自己造车，到今天也有很多经验教训，不管市场怎么变，汽车行业产品竞争力还是最重要的，而产品竞争力是由三件事情决定的，首先是你整个公司的产品有没有竞争力，所以技术路线非常重要的，技术路线能不能符合汽车整个发展趋势，不同的技术路线肯定会出来不同的产品。

第二个是产品规划，你打算进哪些市场，你为什么在这个市场能赢。

第三个是具体的产品定义，你针对目标用户到底提供哪些价值比较高的产品功能（对用户来说），包括你该怎么去定义成本，不光是功能的定义包括成本的定义。

技术路线、产品规划和产品定义，基本上就决定了这款车的竞争力，它的上限到底是怎样的。

从整个汽车产业的发展来看，有一件事情大家是没什么争议的，最终的新能源一定是纯电模式。为什么我们从一开始到现在都讲智能电动汽车，可能这里面有些判断不一样的地方在于在可见的将来最合适的技术路线是什么。

过去几年特别是2022年到2025年，增程、插混确实销量特别好，在过渡期也推出了非常多的成功产品，它其实是跟汽车的使用环境、消费政策都有关系。之前我们的充换电的基础设施还不是那么方便，包括税收的优待政策和纯电是差不多的，这些其实都很重要。包括一些用户的接受程度，从原来的油车转到电车，自己之前没有体验过，（选择纯电）有些犹豫，那一些可油可电的产品就比较好地满足了这个过渡期用户心理上的需求，包括使用场景上的便利性。这也能够解释过去几年里为什么增程和插混在新能源市场里获得了非常好的销量，获得了很好的竞争结果。

但既然增程是一个过渡性的产品，那么过渡期大概到什么时候就很重要，这就涉及到技术路线判断的问题。蔚来从一开始就坚持纯电路线，而且是坚持可充可换可升级的路线，我们这么多年就没有变过，也没有想过去走回头路，这过程中就需要经历很大的痛苦，最早我们是以创新者的角色进入到这个市场，当时大家支持蔚来很多程度上也是因为我们有创新。

包括前几年电池成本的影响，大家如果去看2022年、2023年电池的成本比今天而言是贵很多的，在2022年因为碳酸锂的成本是从6万跳涨到60万一吨，我们一辆车的成本增加了4万块，如果是增程，那电池成本的增加就要少很多，插混的话就更少了，有的可能只有5度电、10度电，可能增加的成本只有几千块，只有我们的1/10。而这些车享受的税收优待又是一样的，所以大家可以想象下，在上一代产品周期，特别是2022、2023年这个时间节点，不管是电池成本还是从充换电的网络建设情况，包括用户买车的心理预期都还没有全面转向纯电。在那个时间点上，各方面还不能证明纯电到底和增程、插混比，给用户带来的利益有多明显的差异化。

比如说在900伏、800伏技术还没有那么成熟的情况下，把电机做小，提升很多部件的集成度就没有这样的可能性，包括供应链成本，也包括别的智能化相关的部件，就像我们智能保险丝就把这个车减了8升多，把空间省出来了8升多，也减了不少重，之前像这样的技术还没有到质变的过程中。

但是我们为什么仍旧非常笃定的走纯电路线，因为我们在2023年就知道坚持到2025年、2026年我们会造出什么样的车，我们知道这些技术到这个时间点会创造什么样的用户体验。我们在那个时候就知道我们的电动化的技术积累，以后能做出一个超过大家想象的240升前备舱，就能真正解决空间痛点、真正让大三排SUV坐得下、装得下。所以我们的产品创新是涉及到技术路线的整体判断的。

以前大家挖一个一百多升的前备箱，只能说聊胜于无，很鸡肋，有这个功能和好用是有天壤之别的，比如我们的前备舱开口很宽、很低，如果不这样个子小、力气小的人去放东西就不好放，就变成没用，就变不成一个高频的使用。

类似于这样的例子有很多，比如为什么后备箱能装七个箱子，我们做出了一个一百多升的沉坑，可以装24寸的箱子，也是因为我们纯电路线上的技术积累，这个很重要。

再多跟大家讲一点，在技术路线这件事情上我们看的是很远的，再过两三年大家就会知道“解决电池寿命问题刻不容缓”这句话的意义，但真到那个时候再去做想解决办法是后知后觉的。所以通过换电去解决电池寿命问题是我们在八年前、十年前就做出过推演的，这就是大家都说的蔚来长期主义。

这就是蔚来在这个行业里可能给大家带来的一些借鉴和思考，技术创新、充换电基础设施的普及，以及用户心智的变化、消费心理的变化，这三件事情放在一起就能够推动大三排SUV真真正正进入纯电的时代。我去年去新疆碰到了有很多增程用户，在新疆都是在充电，他很快就知道再去纠结到底是加电还是加油没有什么意义，因为不要跟钱过不去。

总结一下，用技术创新去成就空间奇迹，让各方面的综合体验变成可能，充换电基础布局的完善，加上过去这几年增程和插混非常多的优秀产品培养了用户的纯电驾驶习惯，这些事情汇聚在一起就能够实现量变到质变，毫无疑问乐道L90和全新ES8是针对不同的目标用户群体，我们都是把这些事情都融会贯通。所以我们认为他们去引领全新的时代，去引领大三排SUV进入到纯电时代是各方面努力的结果，也不是我们一家公司的努力。

提问：昨晚我们看到乐道很多门店都爆火，我不知道这种情况您是否提前有过预判，如果有的话咱们在销售端这边主要做了哪些工作？如果没有的话，您当时原以为的销售情况是如何？第二个问题是您昨天一直在发布会现场，说在九点半之前要下单，虽然说我们最终的销量没有办法公布，但是在您说完这句话之后当晚这段时间刺激了多少销量？这个能不能简单透露一下。

李斌：这个挺有意思的，昨天我们是知道肯定会有一些新增订单，但是最后我是很晚才去看数字，11点左右开会看数字，我说当天新增订单确实比我们想象的多很多。

沈斐：因为我觉得主要还是两个原因，一是产品力在那里摆着，刚才斌哥讲了乐道L90包括全新ES8引领大三排SUV进入纯电时代，这个产品力在这里摆着，我自己也去了很多门店跟很多潜在用户交流，他们自然会认同这个产品，这个从各位老师的报道上包括用户面对面给到我、给到我们团队信心方面我们肯定是会有所感知的。

第二是从去年乐道团队成立以来，这个团队的能力一直在持续提升进步，也感谢最近这段时间很多媒体老师给我们的一些建议，大家不管是在任何新媒体平台或者有我联系方式的媒体，只要看到有哪个门店有地方做得不太好，都可以直接向我提建议。过去这段时间我们团队的进步还是挺大的，这也是给了我们很强的信心。

提问：最近新势力都相继发了大三排纯电SUV的产品，但是发布之后资本市场的反应是不一样的，当然蔚来的市场反响还比较好。您认为大三排的纯电SUV要打造成功的话除了价格之外应该还要具备什么？

李斌：其实汽车产品定义还是挺挑战的一件事情，第一你不可能用特别便宜的价格把什么都给到用户，本质上来讲要去排序，根据目标用户的需求要去做强制的排序，去了解用户真正的需求到底是什么，我们这次整个乐道产品团队做了一件事情，不管是L60还是L90，他们在产品定义之初就在全国范围做调研，不管是大城市还是三四线城市甚至于更小的城市，总共走访了两千组用户，有一些东西是很难去发掘出来，你不去现场不去跟用户做面对面的交流，是发掘不出来的。

市面上现在的大三排的SUV，简单把车做大是容易的。但是再大到一定程度确实就没法开了，你还是要在可见的空间，比如说5米1、5米2这样的长度、2米的宽度里、1米8的高度里要去做一个最大的实际的得房率，有效空间的比例。我们讲我们很多空间的效率都是同级里最好的，这背后都是技术。

纯电的大三排SUV现在确实越来越多，方向上来讲目前都把车做大，在乘坐舒适这件事情上很多产品都已经做得非常好了，但是真的要谈能用、好用，解决收纳空间不够用的痛点，是有缺失的，也是也L90能这么受欢迎的原因，就是因为它做的确实好用，用户一看就知道这个真好用就行了。

所以还是要把用户真正的需求要了解清楚，这其实也是我们过去几年里贴近用户、了解用户，充分挖掘用户的需求，利用我们的技术创新、工程能力设定一个挑战性的目标。

秦力洪：乐道L90的产品定义是在2022年下半年，大家可以回想下这两三年我们也是负重前行，这次L90我们觉得不管对于蔚来公司还是行业的技术转型来讲，都是一个吹号角的产品，可能这种产品接下来会成为一种潮流。

李斌：比如说你要把续航、电池加大，再大也OK，但是重量就重，成本就高，价格就高，还有你平时又不一定真的有需要频繁用大电池的需求，我们公司现在是一个非常能算账的公司，当时我说你们要搞一个家庭用车的价值公式去算，都量化，这个东西值多少钱，用户多长时间用一次，到底是省钱还是省时间全部算清楚，如果省时间把时间也要算成钱，一个小时到底等于多少钱，要是增程一个月要充八次电，那我们只需要充四次或者换四次，五个小时值多少钱都要算出来。

提问：看到乐道L90这么好大家就知道ES8应该会更好、更强当然也会更贵，您刚才提到它面向不同的市场，今天这个时间点是不是应该跟我们讲下ES8接下来有哪些东西可以透露一点，节奏是什么样的，因为让蔚来用户能继续复购蔚来，站在公司的层面无论是利润角度还是大家的消费体验感应该都是更好的，包括在L90发布会之前大家一直期待的蔚来车主换购乐道的权益也没能实现，我也很理解这个事情，就是希望当大家看到ES8的时候能更加坚定地去买ES8，ES8也跟我们说一说。

李斌：我先说下蔚来、乐道、萤火虫三个品牌的定位，蔚来从去年开始进入了多品牌的阶段，这个多品牌战略不是简单分高低，其实萤火虫也是高端品牌，乐道也是高品质品牌，我们更多是考虑到底是服务哪类用户去看这件事情。

乐道品牌在推出的时候就非常明确地把乐道定义为一个服务家庭用户的品牌，是为用户的美好家庭生活而生的。所以从品牌的理念、logo包括整个产品定义方方面面都是围绕这个去做的，我们的合家欢乐，与家人在一起的每一条路都是乐道，包括蒸蒸日上等等这些美好的寓意，其实大家看得出来我们是非常体系地去诠释这个品牌。

而蔚来品牌是创新引领者，是社会的中坚力量，这是蔚来的品牌标签，创新引领和社会中坚力量这两个都很重要，具像一点来讲它会更多往两个方向走，一个是商务方向，ET9的推出就是非常明确的信号，还有就是商务兼顾家庭，当然有大家庭和小家庭，商务兼顾大家庭就是全新ES8，商务兼顾小家庭可能是下一步的ES7（举一个例子），这是整个蔚来接下来的产品重点。

还有另外一个方向就是ET5、ET5t，EC6、EC7，这个方向就是更加追求自我的感受、自我的实现，就是自己喜欢。

从产品和品牌的角度来讲，蔚来品牌会更强调商务，从7系、8系、9系的车会更强调商务兼顾家庭的路线，这也就能够看到全新ES8的定义，从趋向的角度来讲就会特别去考虑到这样的用户需求。我们第一代ES8就比较好地做到了这一点，这也是蔚来基因里能够给到用户的情感认同。

全新ES8比乐道L90不是贵一些的问题，肯定因为成本是要高一些的这是毫无疑问的，售价肯定是要贵一些的，但是需求、面向的目标用户是商务兼顾大家庭的核心用户群，这样的核心用户群在今天也有很多没有被满足的需求，我们怎么通过技术创新去满足他们的需求，我们怎么把我们的技术创新做到能够覆盖这些目标用户群，怎么能够解决他们的痛点。创造一些虽然是小巧思，但是有大用场的东西，包括里面的定义肯定也会不太一样，绝对是值得大家期待的。全新ES8现在节奏也可以说一说，现在是8月下旬就会开产品和技术的发布会，也一样展车会到店，节奏差不多。

李斌：展车到店展一段时间就让大家试驾，在今年9月下旬NIO DAY上就会正式上市，同时交付。

提问：有人说想过好就要活成对手的样子，前两天的i8发布会上理想还是说品牌，蔚来还是说冰箱彩电大沙发，开始聊家庭聊空间，您和李想曾经投过对方的公司，对于目前的发展状态路线选择您这边有什么评价或者感悟。L90的轻量化技术我看做得不错，这次我们两驱、四驱都是2.3吨、2.2吨的水平，比同级大概轻了200-300公斤。过去我们蔚来曾经电耗相对大一些，也会相对沉一些，想问下乐道如何实现这个成绩的？

李斌：从我们的角度来讲上次我也说了，包括做增程、插混的这样的汽车公司，他们也在这样一个过渡期做了非常多非常优秀的产品，在很多领域都进行了创新，我们从这里面也学到了很多。从我们内心来讲是觉得只要做纯电就是队友，所以看到越来越多的公司开始发力纯电，虽然我们知道这个竞争会变得更激烈，但总的来说把更多的插混用户、增程用户和油车用户转化到纯电，从这个角度来讲我们就是竞争队友，大家都是殊途同归。

还有轻量化，之前的技术发布会上讲的都已经比较透彻了，轻量化带来的好处肯定是非常多的，一个是你刚才讲到了对续航肯定是有帮助的，要不然车上一直背着两三百公斤的东西，这肯定是会影响续航的。还有轻量化对于操控的好处非常大，包括对安全性也有很多好处，细节就不一一说了，之前的产品技术发布会的已经讲的比较透彻了。我觉得这背后还是在技术创新方面这些投入让我们能做到这一点，这些零部件的极致小型化、极致的集成化这都是这背后的原因，真要说的话比如说电驱，重量79公斤、功率340千瓦，差不多一个20寸箱子那么大的体积，这都是极致的创新工程能力的体现，还有智能保险丝，也轻了小十公斤，也省了很多重量，以及省了8升空间等等。

举一个例子，假设我定的目标就是跑续航，我要搞一个85度的磷酸铁锂和85的三元锂电池，那者的重量要差一百四五十公斤，这就看看你怎么取舍，你要用85的三元四百三四十公斤的电池包，要用85度的磷铁就五百大几十公斤。同样都是85度电，三元肯定就要贵不少，但是就买来了那么多的重量，这也涉及到产品定义的取舍问题。这是一个综合取舍和能力体现。

提问：我想问一下产能问题，乐道如何充分保障L90产能供给，前面做了哪些准备工作？目前可以做到最大的产能供给大概是多少一个月？

李斌：我们肯定是做了充分准备的，昨天晚上我也收到了我们很多供应链合作伙伴给我发的微信，说已经投入了多少去保证生产了。总的来说，这次准备的比较充分，不说具体的数字了。

如果所有人都希望这个月提车，肯定没戏，我们只能说这会是我们爬产速度最快的一款车。

提问：刚刚有提到进入大三排纯电时代，包括刚刚力洪总也有提到关于负重前行的事。我想问的问题是，在这个过程里，这几年增程也好、插混也好，都在高速增长，有没有哪一刻怀疑给你的技术路线？

李斌：还是坚持纯电路线，因为我觉得最终的市场业态还是纯电，但它会有一个时间窗口，我们要做的是坚持到大家都愿意买纯电的时候，特别是纯电大车的时候，我们要做的事情还是把自己的事做好，在这样一个情况下，蔚来过去这几年在高端的纯电市场还是获取了一个非常不错的份额（超过40%份额），说明还是有非常多用户认可我们的。

积累到一定程度，等到大家开始思考纯电应该是更好用的时候，有这么多充电站、换电站很方便的时候，这些做增程起家的公司也开始做纯电的时候，大家会觉得原来蔚来做的这件事还是挺好的，大家就觉得你过去这些坚持是对的，关键还是你要能把你的努力充分体现出来，否则我的产品如果做不好，建了这么多换电站，投了这么多研发也没用，因为你没给用户创造价值，最终所有的事情还是要回到一个原点去思考，就是我们这些技术创新，这些基建的投入到底能给用户创造什么价值，我觉得这个是关键。

提问：你投入这么多，不管是换电站，还是你所有的技术研发，你有没有想过假设L90不是今天这样的反响，尽管蔚来品牌整个市场份额占比非常高，但因为你的投入特别大，如果倒在黎明前怎么办？有没有想过这个。

李斌：我一直认为创业者首先要想好最坏的情况，但要争取最好的结果。从我的角度讲，大家也知道蔚来近一段时间也做了很多艰难的决定，我自己的内心就一条，我不能让80万用户没人管。我觉得这个是最关键的。

提问13：最近蔚来的股价表现很强势，我现在如果有30万，你建议我买股票，还是买乐道L90？

秦力洪：你先买一辆L90，你自己就会知道该不该买股票了。

李斌：这个回答比较标准。我想资本市场整个还是期待看到蔚来执行力的，蔚来整个战略、技术路线，包括体系，我觉得投资者还是认可的，但我们的执行力、运行效率一直是大家担心的，我们在这方面过去确实也没有交出一个足够好的成绩，我想现在其实大家希望看到我们的执行力，我们蔚来今年要补的课也是要把运营效率和执行力提上去，主要是运营效率，围绕着运营效率的执行力，不是说我们别的执行力不行，主要是运营效率的执行力要提上去，我们也有很多改变，一个季度、一个季度让投资者看到我们的变化，行胜于言，讲这么多没用，最后交数字是重要的。

提问：乐道也是我们换电联盟的一个品牌，现在换电联盟已经很久没有消息了，能不能披露一点卡在哪里了？

李斌：我们先要确保我们自己成为我们所在的市场份额领先的品牌，我想它就是一个水到渠成的事情，我们并不是非要刻意地签完框架要赶紧落地，我们也并不需要去立刻做到这一点，我们也需要平衡，整个体系的服务能力如果还没有那么健全的话，比如说电池仓里还需要多些电池等等，自己还没有足够壮大的时候不要把服务能力变成挤兑。

提问：26.58万这个定价让人感到非常惊喜，究竟哪些比较大的细节让我们最终见到了这个价格，以及我还想特别问一个问题，这次的定价整个新逻辑之后乐道和蔚来后续定价的逻辑会不会有什么变化？

李斌：我跟大家说产品定义包括两个方面，首先你要设定一个成本目标，然后在成本目标下去制定一个最优解，你不可能说我十万块就什么都给你，这是比较难的。第二是你要进入什么样的市场，这个市场是不是足够大，用户大概购车预算就是这样，你怎么让他买到最好的东西、最符合他需求的东西，这就是产品定义非常简单的逻辑。离开成本去谈产品定义是没有意义的。

乐道L90在定义的时候我们就设定了成本目标，在这个成本目标下去求最优解，这是体系化能力的体现，有一些是你的研发，通过研发去降低成本，有些是通过供应链策略去降低成本，有些是看你的配置组合尽可能把规模放在一起降低成本。蔚来在很多事情上和大家想的不太一样，比如说乐道所有的电池包都是通用的，大家不要小看这个东西，它就是能降成本的。比如说L90用的是340千瓦，ET9同款电驱，这也能降成本。

把这些都放在一块去想，每个地方抠出来一些成本目标就能实现。很多媒体老师问我们的定价有没有绞尽脑汁，其实没有，因为你设定成本目标已经在那、还要考虑整个毛利率的情况。有一部分因为是技术创新，有一部分是因为供应链策略，有一部分是因为整个平台的思考。

什么叫定价策略，蔚来和乐道他们面向的目标用户整个市场区间是不一样的，我们能做的是在他所在的定价区间里一定是最符合用户需求的、最有价值的产品，这就是我们同样的目标，但他的定价区间肯定也是不一样的。

提问：现在咱们把车做大以后，两排和三排的车有两种思路，一种是问界那样，一个车型两排和三排都有，让大家自己选，还有一种就像蔚来目前包括理想，两排的车和三排的车是要用不同的命名序列，你觉得这两种哪种好，后面会不会考虑做调整。

秦力洪：我们提前已经披露过乐道接下来有一款L80，大五座，两排，确实现在采取的是体量差不多的车两排和三排用的不同的型号命名，我们觉得这个事各有利弊，都叫一个名字首先有一个显而易见的好处，销量统计你能往前排一点，但是可能对于用户来说，不同的名字代表不同的东西，我们还是觉得两排和三排可能经常有些车在外观很多方面区别没有那么大，但是对于用户来说两排和三排是两种截然不同的需求，意味着不同的家庭结构，意味着不同车的使用场景。

所以有统一的命名可以把用户的记忆资产绑定在这个名字，有利于用户更好地做出选择，也有利于营销团队更好地跟用户去做推荐。反过来就会显得车型多一些，其实也没有那么大的区别，我觉得都有道理。

提问：刚才斌哥提到L80、ES8后续还会有ES9，整个蔚来在接下来很快就会有九款SUV，对于20万以上的市场有没有必要同时开发这么多的SUV产品，像ES7和EC7销量一直都不是太好，包括EC7可能只有几十台的销量，想问下在接下来SUV的产品序列是不是需要做一些整合？

李斌：我们其实并没有增加太多的车型线，ES9是已经大家都知道的，因为现在有三个品牌，从一个品牌的角度来讲特别是乐道去做SUV是非常正常的事情，因为家庭用户买SUV是非常自然的选择。

蔚来ES9确实会是一个新增加的产品型号，别的都是现有产品的迭代，现有的一些产品销售已经有些时间了，销量没有像一开始那么多，在行业里也是很正常的事情，但仍旧可以满足一部分个性化的用户需求，当然我们还是会把重点放在主销车型上，我们从方向和策略来讲不会做太大的变化。

从汽车行业来讲也是合理的一件事情，高端品牌相对来说车型会多一些，个性化会多一点，很多高端品牌也是几款主销产品占到百分之七八十的销量，关键是你在背后的研发效率是怎么支撑的，如果去看蔚来的研发效率，我们所有的车的智能架构都是同一套智能系统，甚至于一到二代平台的车用的是一样的电池包，我们的数字架构方面是高度复用的，整个研发效率是没有问题的，不需要像传统油车时代把发动机要做个性化调教，匹配效率是非常高的，所以我们还是从蔚来品牌还是会坚持这样的方向，乐道产品会少一些，会追求每款的量要多一些，萤火虫更极致，只有一款产品，只有一个型号。

提问：我想问审美的问题，最近SU7、YU7包括小鹏最近要发的P7、包括L90都是长车头，也有一些品牌比如说理想也很勇敢地在探索短车头的走向，我想问下以后蔚来的新车设计会是经典比例加大前备舱，还是短车头要大的客舱。

另外一个问题，我看L90的造型还是比较方正的，我对它高速能耗是有一些疑问的，但是有媒体实测这款车高速续航达成率很高，有竞品车型在同一条路上测过，是我们比较有节操标准续航没有报的很极限，还是说这个车在高速续航上有些单从造型上看不出来的神秘技术？

李斌：我觉得造型这件事情本身审美就是仁者见仁智者见智，每个人有不同的取好。我一直给设计师团队说的第一条就是design for purpose。

Design for purpose是非常重要的，这个purpose就离不开用户真实使用场景，在风阻系数这件事情上我们到底该怎么去追求，大家不要忘了当时ET7是第一个做到0.208超低风阻系数的车，当时是在全球都是领先的，所以把风阻系数做低这件事情我觉得是可以做到的，不是说不能做到，像EQE当时很多做得都挺好。

你的purpose是满足了风阻系数低，但是风阻是系数，我们一定要强调它是一个系数，你如果就是一百来公里以下的行驶，或者七八十公里以下的行驶速度，其实没什么大区别，可能到140、150、160确实区别挺大的，因为它是一个系数，跟速度、平方成正比的。为什么我昨天讲了一个不可能三角的事情，你大气方正的造型就符合大家长时审美，还有风阻系数、空间这个不可能的三角，到底怎么样结合起来，这个就要做平衡和取舍，你要找一个最优点，我们做了一百多处的工程优化，实现了乐道L90 0.25cd的这个风阻系数。

所以设计从来不是说一个空洞、抽象的审美的概念，只要它真的是合理的、有逻辑的、一致的、有用的，它就是美的，这是我们的思考。

秦力洪：我也想补充一点，你刚才说的造型、风阻系数和能耗其实不是完全相等的两个话题，我们也要提醒大家不是说一款车造型更像水滴了，一定能耗就会低，可能风阻系数会好一些，但能耗除了风阻系数和迎风截面积以外，能耗还受很多影响。

比如轻量化，如果你为了把风阻系数优化20个count，但重量多了300公斤，到底最后结果怎么样，不一定。

另外，还有一些三电系统的效率，包括整车热管理的能力等，能耗最后还是多方面因素决定的，其中风阻系数是它的一个方面，而风阻系数又受典型的使用场景影响，像一个家庭用的大车，可以想象它特别高速情况会相对少一些，但如果你是一个轿跑的，年轻人开着特别拉风的车，可能特别高的速度概率会更大一些，所以最后是一整套公式解法。

提问：现在很多头部品牌，不管是增程的，还是纯电的，都开始做纯电大三座了，这是否意味着接下来纯电的风向会比之前走的更顺，另一个问题，整个大三座总体量里，真的在中国有这么大的量吗？接下来在纯电与混电之争中，包括我们看2026年，份额占比相应是多少？

李斌：我认为技术发展到今天这个技术路线，纯电技术路线到今天越来越能够给大三排SUV、大空间SUV带来符合用户期待的体验，因为纯电的架构在解决用户空间，特别是行李空间、装东西的空间不够用的这件事，纯电的架构，是有天然优势的，这个大家可以理解，增程、插混不可能做出一个很好用的前备箱，以前的纯电技术也没有发展到这个点，没有好用到可以去取舍一些别的体验，比如加油、补能等。

原来纯电的架构是能带来一些除了补能以外的体验提升，但又没有加那么多分，它在补能方面的体验和油车或和能用油的车又差了不少，一个是持续扩大领先优势，一个是缩小落后劣势，我觉得近期它就到了这么一个临界点，因为它的领先只会越来越强。

如果你观察，我觉得乐道L90就是增程向纯电业态切换的临界点。可以说纯电架构和增程比、和插混比，可以带来空间优势，可以带来使用成本优势、维护成本优势，以及智能化架构的优势，还有轻量化的优势等等，这些优势以前也有，现在因为纯电技术越来越进步，所以优势越来越大。

另一方面，因为有了全国四五百万公共充电桩以及几千座换电站，加油的体验优势基本上越来越趋近于0，这个Delta差越来越大，L90预示着在大三排领域这个临界点已经发生了。这是我们底层一个思考。

秦力洪：我想补充一下，这个临界点，一方面，L90是个车，是个产品；另一方面，去年整个新能源新车渗透率超过50%，说明不管是纯电还是混动，增程产品对用户的心智来说有一半的人已经接受了，只是有多彻底的问题；再一方面，基础设施我觉得也应该有一个有宣示意义的临界点，它虽然变得越来越好。

也跟在座的各位老师预告一下，两周以后我们就会去成都宣布318川藏线换电路线的全线贯通，我们最后一座换电站在日喀则定日，离珠峰大本营只有60公里，所以去年的50%的新能源渗透率加上今年像L90这样改变游戏规则的细分市场的革新之作。第三个是连青藏高原都可以换电到达珠峰大本营，这三个东西合到一起给大家带来的心理上的改变和鼓励我觉得将来它的含金量会越来越高。所以我觉得乐道L90它不会是一个短暂现象的产品，应该会持续热销，也是我们心里的底气，都在很基础的一些方面。

提问：今年上海车展期间咱们提到希望到了年底乐道能够成为和蔚来体量相当的品牌，这个目标年底有信心会实现吗？今天是8月1日，有许多家已经开始发7月报了，咱们对于今年下半年的销量预期大概是多少？这次L90大大超出预期，管理层认为这次的预定比较好的情况跟乐道深度绑定蔚来的策略是有关系的吗？具体是在很多的细节上或者宣发策略上跟蔚来有关系吗？

李斌：我们是上市公司，不太好轻易地去给这个（预期），但是方向肯定是希望乐道、蔚来还有萤火虫都能够齐头并进，都能够越卖越好，蔚来接下来有全新ES8是我们非常战略性的一款产品（对于蔚来品牌来讲），因为蔚来第一款量产车就是ES8，全新ES8已经是第三代了，肯定对整个公司来说是战略性的，L90也是战略性的。今年我认为这些都给我们后面的销量打下了很好的基础。

另外还有一点，蔚来因为过去这两年我们都在一个投入期，当然我们都是上市公司，财报都是非常透明的，也有一些用户确实会被带节奏，担心我们的可持续经营问题，我觉得这个用户的担心是很合理的，从另外一个角度来讲也是影响了我们这样的销量，用户买车有时候会有这样的顾虑是非常合理的，当然我们肯定是非常有信心公司能够持续稳定经营。我们这些车的热销也能够帮我们恢复整个蔚来公司的势能，能够让用户更加放心地选择我们的车，这对于整个销量重新恢复比较快的增长也是有帮助的。

提问：我是比较关心一下咱们乐道L80那款车，规划是在第四季度，因为在一季度财报的时候斌哥有提到销量目标，到第四季度乐道销量希望能达到2.5万辆，我想问下L80大概什么时候能够上市？是否也是上市即交付，在月销2.5的销量中它的贡献度会是多少？斌哥在前面也提到了乐道和蔚来定位是不一样的，产品数量不会太多，您能大概地给一个数，会控制在多少范围内还是会持续迭代。

针对斌哥昨天说的，在今年会对乐道的全系车型搭载端到端的辅助驾驶，对于当前的辅助驾驶您有什么可以对外说的，因为前段时间对于夸大宣传这块主管部门、行业、车企都在呼吁，斌哥和力洪借这次机会有没有什么话说一下，现在咱们蔚来在这方面已经做的很好了，还是要提醒一下用户，有没有什么话要说？

李斌：今天还是L90，L80再给我们一点时间再跟大家交流，因为L80和L90的生产的复用度是非常高的，所以从各方面来讲我们肯定更从容一些，乐道确实不会有太多的产品线，不会有太多的车型，现在L90和L60，已经预告了会有L80，在比较长的时间内我们认为这三款车就能够符合大部分家庭用户的需求，将来当然还会有些新的产品，但现在说这个还太早。

辅助驾驶确确实实还是坚决要把安全放在第一位，端到端的AEB比一般的AEB感知能力和场景覆盖是要高6.7倍的，而且因为我们的全景智能，所以数据功能闭环的速度和效率是非常高的。我们也是第一个量产高速靠边停车、主动避让这些功能的。

不管市场上是不是有人做各种各样的测试，保险公司的数据是最真实的，有四家保险公司去年底就给了我们认定，认为我们把事故率降低了百分之二十几。我们当然积极响应国家关于辅助驾驶这方面的要求，还有一些引导的政策意见，一定还是要把安全放在第一位。辅助驾驶或者智能驾驶的价值就是解放精力，减少事故，但解放精力的前提下是更高的安全性，所以我们一直都是把减少事故放在第一位，比如说我们的端到端先放在主动安全上的。

提问：有两个问题，第一个问题我看大家一直没有问，现在很多车企都在讲他们的AI方向，其他的竞品也在讲算力如何，他们整个战略是怎样的，蔚来整个公司在整个宣传方面好像没有强调或者没有讲到这一块，不知道在接下来的技术日上会不会有这方面相关的宣传？

李斌：AI现在好像每个行业都在讲，我们2017年就提出汽车会变成有温度、有情感的智能伙伴，所以我们Nomi就是汽车行业里第一个最具像讲AI伙伴，也给蔚来整个品牌加了很多分。我们在去年NIO IN上比较完整地讲了Nomi intellegence，把整个车变成AI的智能体基础，还有SkyOS是整车全域操作系统，是原生的面向AI的整车全域操作系统。

AI在整个公司无处不在，在硬件能力方面全球首颗车规5纳米的智驾芯片神玑9031这个也是让我们在硬件能力方面，肯定是在全球汽车的公司里是在第一梯队的，我觉得在芯片领域我们都是创造了很多的非常值得行业肯定的成绩。当然还有蔚来世界模型，它整个架构先进性肯定是要比大家别的看到的智驾模型是要更先进的，世界模型也是整个AI领域最前沿的方向。

提问：我想问下乐道品牌的形象思考，乐道的产品在产品力和市场策略的定位上会显得更接地气或者更亲近大家的生活，这些方面看你们是怎么考虑的给我们分享下。

秦力洪：其实如果各位老师有时间对这个问题感兴趣我建议大家重新去看下我们去年5月15日乐道品牌创立的主要内容，那次是一个纲要性的陈述，现在包括昨天L90的发布会我们只是在忠实或者带有创造性执行之前所设立的品牌基因和道路，乐道是什么品牌？是为更加美好的家庭生活而生的品牌，所以是一个有关家庭、美好的品牌。它的内核就是我们去年在515品牌发布会的时候列在墙上的价值公式，分子是合家欢乐，分母是持家有道，各取最后一个字就是乐道。

外延有三个词，通过logo的形象就能看出来，一切东西都要关乎于三个词，家庭、欢乐、道路。我们仔细想一想，昨天整个发布会其实就是这两个方面的一个诠释，整个产品大家为什么觉得好？背后就是整个产品价值公式执行的好，在每个因子上，分子多做一点，分母减少一点，一直到后面的补能。

昨天我们可能唯一一个没有触及到的话题，是跟车的全生命周期价值相关的，但因为我们整个蔚来和乐道是可以换电池的体系，事实上就是电池的终身质保，对整个二手车的残值和车主财产价值管理是有巨大独特好处的。

整个外延，很欢乐，但不管怎样都是有关家庭的，包括我们昨天有知名艺人（沙溢老师）作为我们首批车主来参加，沙溢老师一个人来和他跟胡可老师作为一个家庭出现，对品牌的诠释是不一样的。另外，三个人家各不一样，有三代之家，有非常厉害的四娃家庭，还有像沙溢、胡可老师这样的恩爱夫妻，他们讲的都是关于在路上和家庭欢乐的故事。

我想我们乐道品牌的所有解读都在这里面了，我们过去有一段时间遭遇了一些挑战，也复了盘，核心原因是我们在一个阶段暂时背离了我们品牌的这些基本原则，现在L90大家感觉好像乐道势头回来了，不是我们发明了什么或添油加醋搞了点什么新的，而是在于我们又回到了我们本来的轨道上，并且用更好的执行、更加创造性的方法把它展现出来，这对我们来说也是很大的一个收益。

提问：斌哥刚刚也说到乐道的销售效率很高，想问问沈博在为了提高效率上做了哪些工作？对团队有哪些要求？具体接下来会在哪些地方该省省该花花？包括最近沈博在社交媒体上很活跃，走到台前也圈了很多粉，会有什么挑战吗？会担心自己说错话吗？

沈斐：就像斌哥刚才回答的关于成本和定价的问题，我觉得不管是做产品，还是销售这边的组织管理，其实是个系统工程。

斌哥从创建公司开始就说体系化的效率，很难说某一件事就改变了很多东西，还是需要从系统各个角度不断打磨。我是这么理解的，就像做一个工程一样，你不断去测量这个系统你希望它达到什么样子，在每个维度可能还有多少误差，再看怎样去改进，真的很难说你做了这个就改变了什么，很难讲是哪个具体的点。我觉得最核心的还是希望整个团队能够像斌哥讲的学会去算账，不断提升效率。

第二，希望每个人能够去追求一个更好的自己、更好的团队，围绕这些大的目标再不断的打磨小细节，我觉得这样会更好一点。

提问：今天上午斌哥分享了很多蔚来之前10年对纯电技术路线的坚持，我想问一下对另外一条路线坚持的看法，其实蔚来和乐道10年来一直也在做高端车型，我们现在看到了两个现象：

1、去年我们还在讨论高端纯电车型的价格可能上涨的区间越来越高，今天我们看到其实纯电爆款车型的价格实际上越来越低了，这跟您之前这么长时间对技术路线的观察和市场的看法是否一致？

2、我们看到乐道L90非常出圈，也是因为它颠覆了之前大家对于车型区隔的一些看法，之前大家认为都是通过技术包括豪华配置来做区隔的，但这次乐道L90明显给的更多，这会对我们之后车型规划带来一些难度吗？之后我们怎么更好做好我们更高端车型的区隔？

李斌：从品牌分布角度来讲，中国市场原来豪华、超豪华的车因为税的影响，加差其实比在国外要大，比如和欧洲比要大一些，在欧洲，高端品牌和大众市场品牌之间的价差本来就没有那么大；在中国，从方向上来讲，我们现在还不太清楚长期税制变化的可能性，当然购置税的方向清楚了，但消费税会怎么变化我们还不是很清楚，税对于定价、对于车的分布还是非常重要的，我们不要小看它。

我认为最终不同定位区间的车，他们之间的价差关系会受这个影响，现在目前新能源车基本上税都差不太多，在消费税这块，增程和插混有一点差别，但不是很高，可能在3%，但纯电和这些都差不多，购置税的政策都是一样的。会看到纯电这块确确实实原来的品牌定位和价差的关系属于比较混沌的，我相信最终每个品牌会有一个定价区间。

蔚来品牌，我们就叫高端品牌，国际上像IATG等都是有标准定义的，其实中国确确实实被他们列到premium的品牌你们都可以去查，我觉得最终还是要到一个标准比较好一些。

我觉得我们还是坦诚地去把我们的产品价值说清楚，我们在所在的定位区间里希望我们的产品都成为用户觉得最值的车，这就是我们要做的事情，不管是蔚来还是乐道还是萤火虫，只要是在他所在的定价区间和定位市场，用户都觉得是满足了他的需求，觉得是非常值的就可以了。

提问：乐道L90上市即交付，刚才斌哥也提到了ES8也是上市即交付，所以这是不是意味着蔚来以后的产品都具备了上市即交付的能力。过去很长一段时间蔚来都是比较受产能所制约，从受产能制约到现在上市即交付，咱们在生产端做过什么样的调整？

李斌：上市即交付是一种选择，也谈不上什么能力，上市即交付我就晚一点上市呗，先产一段，所以它是一个选择，我不认为它是一个能力。但是上市即上量，交付即上量这是能力，但这个能力也未必是生产方面，更多还是来自于需求，有没有那么多人买，还有你对需求预测的准确性，比如说预测的很好供应链准备了一堆产能，结果没那么多需求，或者说你觉得需求一般结果突然爆了，这种情况一般不太会出现，一般只会出现第一种情况，你觉得很多人会买结果没有那么多人买。

其实汽车的供应链的管理是非常复杂的，因为它的前置周期非常长，有的需要提前十几个月去准备产能，对于这种需求和供应链匹配的预测性是一个能力。

所以交付即上量是两个能力的体现，第一个是需求够，说明你产品好、定价准，另外就是预见性要好，对于需求的预测和供应链匹配管理要跟上，大概是这样的逻辑。

秦力洪：讲回到乐道L90，可能在座有很多特别了解我们的媒体老师的老朋友，像昨天碰到我晚上就说力洪你们什么都标配了特别好，标配的东西多有两个好处，一个是让用户可以放心地下单，不做数学题，不做选择题。第二个是跟您讲的问题有关，它对我交付即上量有很大帮助的，你想我交付要上量肯定要囤车，甭管我囤几千台、一万台，你要是选装东西多每台车到底什么配置，这就非常难，现在反而都标配了，所以车上最难决策的东西都一样，比如说每台出厂的车都有冰箱，对于我们供应链管这个品类的采购员来说就定多少冰箱，一台车对应一个冰箱，要不然他就会问你这十台车五个冰箱到底哪五个有，哪五个没有，冰箱和轮毂颜色的组合什么样是最多的，这就太难了。（编译/汽车之家 郭辰）